工務店の皆さん、
「集客しても受注に繋がらない・・・。」
なんてお悩みではありませんか？
建築業界の皆様の集客・受注のサポートをさせていただく中で、日に日に確実に増えているこの声。
そんな悩みを解決する【顧客管理システム】をご紹介いたします。
●長期客のフォローがどうも苦手だ。
●顧客フォローは営業マンに任せっきりにしている。
●集客できても受注が増えない。
という工務店さんは、ぜひ最後までご覧ください。
顧客管理、きちんとできてますか？
～ある工務店さんの、社長と営業マンさんの会話～
営業マン 「社長！週末の見学会は大成功でしたね！30組も来られました！」
社 長 「チラシが当たったな。ウチの家づくりが認められたってことかな。」
営業マン 「これからが大事ですね。ちゃんと追客頑張ります。」
～１週間後～
社 長 「こないだの見学会のお客さん、どうだった？」
営業マン 「一通りお礼の電話をしたんですが、あまり良いお客さんはいませんでした。」
社 長 「そうなの？見学会の反応は良かったと思ったけど？」
営業マン 「みんな長期客ばかりなんです。これから土地を探すとか、建築時期は未定とか。」
社 長 「そうはいっても、急にお客さんの事情が変わることもあるからなぁ。継続フォロー頼むよ。」
営業マン 「わかりました。」
～１ヶ月後～
社 長 「その後、お客さんはどう？」
営業マン「すみません。ほとんどフォローできてません。」
社 長 「え、なんで？」
営業マン 「今月の成績をあげないといけないから、今すぐ家を建てたいお客さんにかかりっきりで。」
社 長 「そりゃそうだろうけど、前回の30組のお客さんの名簿は？」
営業マン 「僕のファイルに閉じて保管してます。」
～半年後～
社 長 「半年前に来たあのお客さん、どうなってる？」
営業マン 「整理してしまいました。」
社 長 「えー！おいおい！時期が来ればウチで建ててくれるお客様だったのに！」
営業マン 「そんなことより、新規集客の方が大事です。
次の見学会のチラシは100万円分お願いします。」
社 長「仕方ないなぁ。次は決めてくれよ。」
私が工務店の営業マン時代によくした会話です。
身に覚えがあって思わず苦笑してしまった工務店さんもいるかもしれません。
この営業マンさんのように、
長期フォローをすればラクになるのは分かってる。
↓
けど、営業としては目先の契約が大事。
↓
常に新規集客をしたくなる。
という方は非常に多いと思いのではないでしょうか。
営業マンさんというより、会社自体もそうかもしれませんね。
この「長期客のフォロー」が継続してできない工務店さんは、
ある【盲点】に気づいていないことが多いのです。
知られざる「長期客フォロー」の盲点
集客→受注の方法は、
1.狩猟型
2.農耕型
によく例えられます。
1.狩猟型は(言葉は悪いですが)、
獲物が必要な時に山に入って狩りをするハンター。
2.農耕型は、
畑を耕し、種を蒔き、育ててから収穫をする農家。
どちらが良い悪いではありませんが、
営業マンさんは基本的に 1.狩猟型ハンター です。
※どんな業種でも、です。
この優秀なハンターに
「おい、畑の面倒もちゃんとしてくれよ。」
と農耕を強要すると、ほぼ間違いなく失敗します。
大きな原因は「そもそも不向き」だということ。
動物的な感覚を持つ営業マンさんは、
【今すぐ客】を嗅ぎ分ける
ハンターとしての本能が発達しています。
「あの山に行けば獲物がいる。」
と分かっているのに、時間がかかる畑仕事をさせられるのは、苦痛以外の何物でもありません。
にも関わらず顧客育成を強要すると、
本来得意としている狩猟の効率まで落ちてしまいます。
ハンターには、ハンターの仕事に集中してもらうことが大切なのです。
では、長期客のフォローは？
じゃあ、長期客のフォローはしなくていいのか？？
もちろんそんなことはありません。
ツタエルの調べでは、新規顧客を一人獲得するコストは
平均１２,８６０円。
１００組の顧客名簿を手に入れるために
１２０万円もの費用をかけている計算になります。
せっかく費用をかけて集めた顧客名簿ですから、
「2.農耕型」で大切に育成していかなければ、
使い古された表現ですが
「お金をドブに捨てること」になってしまいます。
ところが・・・。
圧倒的多数の工務店さんが、大切な顧客フォローを
営業マンに任せっきりにしているのが現状。
さらには、
コストをかけて獲得した「顧客名簿」を、
会社で管理すらできてない。
という工務店さんも、意外なほど数多くいらっしゃいます。
コピー用紙を安く仕入れたり、
下請け業者さんに協力を要請してコストダウンを図る前に、
費用をかけて集めた顧客名簿を【財産化】することが必要なのです。
鍵は「農耕型」と「狩猟型」の両立
ツタエルでは、この
1.狩猟型
2.農耕型
の両立こそが、工務店の安定的な「集客→受注」のキーになると考えています。
「このチラシで100組集客できた！」
という【新規集客】の数を競うよりも、
「一度集めた名簿を、いかに育てて、営業マンと会っていただくか？」
の方が、
遥かに重要だからです。
実際に、この不景気の中でも安定的に業績を伸ばしている工務店さんは、
「2.農耕型（長期客フォロー）」業務を、
営業マンではなく、【会社】が徹底して行っています。
集めた顧客名簿は、会社が温め、育て、大きくしているのです。
ツタエルでは、1000社を越える工務店さんの行動分析と、
実際に長期客フォローを継続している工務店さんのご協力の元で、
難しいと言われる「会社が行う長期客フォロー」の秘密を徹底解明。
今日初めて入ったパートの方でも、
・適切なタイミングで
・適切なお客さまに
・適切なフォロー
を行える「ノウハウ」を体系化した【顧客管理ソフト】を開発しました。
それが、「マジ客探知機【マジタン】」です。
「顧客フォローの重要性は分かっているけど、
今までなかなか継続できなかった・・・。」
という工務店さんは、ぜひ機能説明をご覧ください。
