こんにちは！ ツタエルの相澤です。
2016年10月6日（木）～7日（金）
ツタエルのクライアントさまであります、
北海道旭川市の“カワムラ”さまにて会社見学会を実施させていただきました。
カワムラさまでの見学会はツタエルクライアントさん17社・28名のご参加。
北は青森、南は福岡から、台風による天候不順も心配されましたが、無事全員集結し、
カワムラさまの受注好調の秘訣をTTP（徹底的にパクる）させていただきました。
〜カワムラさま見学会について〜
株式会社カワムラさまは、今年で創業98年、地元の建具屋として始まりました。
現在は新築80棟の他、リフォームでは、担当の営業マンたった14名、1拠点でリフォームの年間売上げ11億を達成された、旭川を代表とする地域NO.1の住宅会社です。
成功の秘訣は、小口リフォームを「素早く・手間かけず・簡単に」見積もりができ、小口リフォームを受注することにより、その後の大型リフォームを受注できる仕組みづくりをされていることです。
今回は、そんなカワムラさまのご厚意で、その成功の秘訣を実際に見て・聞いて自社の受注アップに活かしていただける会社見学会を1泊2日と盛りだくさんの内容で開催させていただくことになりました。
それでは、報告レポート開始です！
業界の知識ではなく、お客様のニーズを追及された『住まいのテーマパーク』 見学
旭川空港に集合していただき、早速バスで行き着いた先は、「住まいのテーマパーク」
「住まいのテーマパーク」は、寒冷地特有の気候に配慮した家づくりと
「業界の知識ではなく、お客さまのニーズを追及する」という姿勢でつくられました。
カワムラさまが今まで歩んできた98年の歴史、お客さまに実際に見て・触れて・体感していただける
仕掛けづくりがたくさん詰め込まれている施設です。
迫力満点！プレカット工場見学
住まいのテーマパークでカワムラさまの工夫された仕掛けづくりを見学した後、
構造材だけではなく、石こうボードやサイディングまで加工してしまう、
カワムラさまのプレカット工場を見学させていただきました。
住まいのテーマパークと同じ施設内にあるので、まずは、カワムラさまが採用されているスペックを
実際に見て・触れて・体感して学んでいただいた後、
プレカット工場への入口に続くという動線になっています。
迫力のある大型機械もさることながら、工場内には木くずが落ちている
ということもなく、圧巻のキレイな光景が広がっていました。
機械にも名前を付け、カワムラさまの仲間として愛着を持って大切に扱っているそうです。
地元に大工を増やしたい・・・ 『大工育成塾』
プレカット工場見学を終えた後、カワムラさまの取り組みの一つである、
「大工育成塾」をご紹介していただきました。
「大工育成塾」とは、近年建築業界で深刻な問題になっております、大工の高齢化。
3K（汚い・キツイ・危険）という業界へのイメージが先行して、大工になろうとする若者が激減し、
技術を後継することのできる人材が減っていることは非常に深刻な問題です。
この事態を重く受け止めたカワムラさまは、
13年前から「大工育成塾」を施設内にに開講。
既に140名以上の卒業生を輩出し、優秀な大工さんとしてご活躍されている方々ばかりです。
全寮制とし、専門学校と同じように卒業と同時に検定を受けることができる資格が取得できます。
カワムラで社員として5年間、実践を積むことができるという会社からのバックアップもある制度もあります。
そして、ものづくりをもっと身近に感じてほしい、将来の夢が大工になるというきっかけになれば・・・と、カワムラさまは地元の小学校・中学校・高校に定期的に訪問し、ものづくり体験会を行っています。
実際に、その体験会がきっかけで大工育成塾に入学した方もいらっしゃるそうですから、
子供たちにとって、有意義な時間となっています。
「リフォーム専門店 増改館」 見学
「住まいのテーマパーク」を後にし、バスがたどり着いたのが、「リフォーム専門店 増改館」
なんと、カワムラさまが運営されている、ショールームだというので、驚きです。
リフォームの売上げに欠かせない1つの営業ツールになっています。
ショールームを見学していると、工夫されているPOP、見て・触れて体感できるコーナーが
たくさんありました。
カワムラさまの社員の写真を使うことで、親しみやすさを感じることもできます。
確かに、実物のトイレ、キッチンを見ることでウチもそろそろ・・・という声が
お客様同士で出てくることでしょう。
いよいよ、株式会社カワムラ 代表取締役 川村さまの講演スタート
「リフォーム専門店 増改館」の見学を終え、カワムラさまによる講演がスタートしました。
まず始めに講演していただいたのが、株式会社カワムラ 代表取締役 川村さま。
「地元密着の会社が必ずやるべき、小規模リフォームを収益事業にする方法～業界の常識にとらわれない、お客様のための改革・実行～」
という内容の講演をしていただきました。
建築業界にとらわれない広い視野で地元・旭川のターゲット層を細かく分析されているお話など、
非常に魅力的な講演でした。
何か人を惹きつけるオーラが漂う川村社長でした。
新築への新たな取り組み～地域と将来を見据えた画期的なシステム～
続いて、新築営業部 石澤本部長による、カワムラさまの新築事業の、新たな取り組みを
ご紹介をしていただきました。
旭川の平均所得のデータから、ローコスト住宅をスタンダードな商品にしています。
お客さまの様々な新築に対するお悩みを考え、
デザイナーがデザインし、パターン化されたデザインをWEB上で選ぶことができ、
好きな時間に好きなタイミングで提出することができるシステムを導入。
また、スマートフォンアプリLINEでモデルハウスの見学の申し込みができ、モデルハウスは無人。
打ち合わせなどもLINEのやり取りで行うことができ、
将来を見据えた新たな新築住宅の在り方を提案しています。
自社工場、メーカーから直接仕入れを行い、人件費もカット。
その結果、1000万円住宅の販売が実現されました。
ローコスト住宅だからといって、品質にもこだわり、高品質。
一度家に入れば、少ないエネルギーで北海道特有の寒さを乗り切ることができる暖かい住宅を
体感することができます。
カワムラさまのとても画期的な新しい取り組みには、驚きを隠せません。
なぜリフォーム事業営業スタッフ14人で11億も達成できるのか？！
業界未経験者が年間売上げ1億円？！その仕組みを公開！
続いて、増改築営業部 統括部長 相良さまになぜ、リフォーム事業年間売上げ11億円を
増改築営業スタッフ14人だけで、しかも業界未経験者もいる中で、達成されたのか、
その仕組みを余すことなく教えていただきました。
売上げの割合はOBさまからの受注が70％、新規のお客さま30％という割合なのだそうです。
そして、それを細かい割合にすると、OBさま訪問による受注が40％、店舗情報（イベント）による受注が
50％、ご紹介による受注が10％という割合。
OBさまからの受注がほとんどだということがお分かりだと思います。
それは、やはりOBさまのところへ定期的に訪問しているからだということも上記のデータから40％も
占めているのです。
OBさま訪問ということがいかに重要なのかが分かりました。
しかし、増改築営業スタッフは14名ですよね。
実は14名だけではなく、アシスタント（パート）さまが何人かいるのです。
アシスタントさまは挨拶周りをすべき顧客人数を各それぞれ500件ほど抱えており、
2ヶ月で一回りペースでOBさまのところへ訪問。
（ちなみに営業スタッフは各200～300件抱え、1～2ヶ月で一回りペース）
「何かお困りごとがあれば、ぜひお声がけください」と、10分以内で解決できる
無料のサービスをその場で行います。
ドアノブの調子が悪い、電気が切れたなどなど小さい仕事のお手伝いをします。
本当に何もなければ包丁研ぎの無料サービスをして帰ります。
その際に、ここが気になるのよね～とお客様から聞いた声を会社に持ち帰り、営業スタッフが後に訪問。
その時にお客さまにリフォームの提案をして、受注というのが大まかな流れです。
営業スタッフが訪問して、受注する。その間にもカワムラさまが11億を達成された秘密が
隠されていたのです。
それは、「素早く・手間かけずに・簡単に」お客さまの目の前で・その場で見積りができる
積算システム「お積さん」というシステムを営業ツールとして使用し、お客さまの「リフォームをしようかな」という熱を下げさせない工夫をしていたのです。
その際に、増改館へお誘いをすることもしています。もちろん、実際に商品を見ていただいて、リフォームの時にイメージの違いを防ぐことができますし、最新の便利なものを見た時に、お客さまの気持ちを高め、欲しいに気付き、より単価の高いものを買っていただけるメリットもあるのです。
年間売上げ1億円を達成されている営業スタッフの、売り上げの秘訣も
弊社無料メルマガでお伝えしています。弊社山口のブログにも今回載っていますので、
ぜひご参考にしていただきたいです。
＞＞山口のブログはコチラ
質疑応答 カワムラさまのここが気になる！を直接答えていただきました
質疑応答の時間、ギリギリまで思い思いに参加者の皆さまには質問をしていただきました。
若いスタッフがご活躍されているカワムラさまの会社の雰囲気も垣間見ることができ、
素晴らしいなと感じながら、写真を撮っていた相澤でありました。
懇親会も大いに盛り上がりました！
1日目の夜、川村社長とカワムラさまスタッフの皆さまから盛大なおもてなしを
いただきました。参加者さま同士の交流も積極的に行われ、大変有意義な時間になりました。
料理の方も、さすが北海道です！どの料理もおいしくいただきました。
誠にありがとうございました！
2日目：ツタエル岡田による講演
「『OB定期訪問』で【そのうち客】を【今すぐ客】に変える方法」
2日目に入り、早速、ツタエル岡田による講演からスタートしました。
カワムラさまも行っているOB客定期訪問で、「リフォームするとしても、2～3年後かな」
と言っているそのうち客のお客さまから、いかにして、「いや、リフォームすぐします！」と
言っていただける今すぐ客になっていただけるのか？！
ツタエル代表の岡田から、他社さんの具体的なイメージしやすい事例を交えながら、
講演をさせていただきました。
参考にしていただければ幸いです。
カワムラさまに欠かせない営業ツール「お積さん」の仕組みを公開！
続いて、カワムラさまに欠かせない営業ツールである、積算ソフト「お積さん」の開発に携わった
株式会社レーン 松田さま、新西さまによる「お積さん」の仕組み・事例紹介の
ご説明をしていただきました。
カワムラさま リフォーム事業NO.1営業マン・岩井さまによるご講演
カワムラさま リフォーム事業で、NO.1の営業成績を収めている大ベテランの
営業マン・岩井さまに講演をしていただきました。
増改館、お積さんという営業マンにとって最高のツールがあるものの、
しかし、それだけでは営業成績を上げることはできないのだということが
よく分かる講演でした。大変勉強になりました。
株式会社レーン 松田さまと岩井さまには、質疑応答もしていただきました。
カワムラさま 最新の設備を体感！展示場見学
講演が終了し、カワムラさまにお見送りいただいた後、川村社長、カワムラさまによるおもてなし、
昼食をごちそうになりました。
川村社長にこだわりの鳥の天ぷらについてのご説明をいただいた後に食べると、
料理のことが知れて、さらに料理を美味しくいただくことができました。
ありがとうございました。
美味しい昼食のおもてなしを堪能した後、1日目にご紹介していただいた、新築の新しい取り組み。
その最新設備を体感できる展示場を2か所ご案内していただきました。
2日間、旭川は本州と比べて、季節がもうすでに冬に移り変わろうとしていたので、
薄着をしている方は特に寒かったと思いますが、展示場内は適温に保たれ、
とても過ごしやすい空間になっていました。
そして、外観や内観もとてもかわいらしい印象のお家で、ターゲット層に合わせて作られている
ということがとても伝わりました。
ところどころに工夫されている点がたくさんありました。
それは、POPの多さです。
しかも、お客さまがつい答えをスタッフに聞いてしまいそうなPOPや、
資金についてお客さまに投げかけているPOPなど・・・
ただ、展示場です！というだけではなくて、「なるほどね～」と立ち止まってつい見てしまうPOPの
工夫をすることで、展示場の価値を高めていたのです。
カワムラのスタッフの皆さまとはここで、お別れでした。
カワムラのスタッフの皆さま誠にありがとうございました！！
最後にツタエル山口（左）、カワムラさま 石澤本部長（右）の写真を撮らせていただきました。
パンダも特別な動物もいないのになぜ人気？！
日本全国NO.1の集客率を誇った旭山動物園見学
いよいよカワムラさま会社見学会、最後の予定。旭山動物園へ見学に行きました。
なぜ行ったのかと言いますと、観光だけではありません
旭山動物園は今でこそ人気の動物園として、メディアにも多く露出し、全国でも有名になりましたが、
平成6年には動物が感染症で亡くなってしまい、それに伴い、入園者も減少。
廃園の危機にまでなったこともある動物園でした。しかし、旭山動物園の園長や飼育員、市職員たちが
アイディアや創意工夫を重ね、平成16年7月8月は、上野動物園を抜いて、日本一の集客力を誇る
大人気の動物園にまで再生したのです。旭山動物園の採用したアイディアは、動物園再生の事例として、海外からも視察が来るほど、注目されています。
今回は、再生のカギとなった行動展示や混合展示の導入を見学し、展示場などでPOP等を飾る機会が多い
クライアントの方々にもぜひ参考にしていただこうと考えたのです。
どのPOPも手書きで書かれていて、実際の骨や、毛を展示するというのが特徴的でした。
確かにパソコンで描かれている文字よりも、人の温かみを感じる手書きの方が、
読んでもらいやすいですよね。
そして、ホッキョクグマやアザラシ、カバなどの展示の仕方も工夫されていて、
どこの動物園にもいる人気の動物ですが、いつもと変わった見方ができて、面白いです。
展示の仕方も勉強になりました。
見学が終了した後、空港にて解散となりました。
参加していただいた皆さま、2日間ありがとうございました。
最後に、参加していただいた皆さまからアンケートをいただきましたので、
掲載させていただきます！
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
2日間貴重なお時間を頂き、ありがとうございました。
大工の養成や、OBに対しての感謝祭等の御社の社風が素晴らしいと思いました。
特にOB様に対しての細かい配慮は、是非参考にさせて頂き、当社のこれからの
営業戦略につなげていきたいと感じました。
また、スピードUPによる受注率UPも検討していくべき項目だと思いますので、
検討していきます。
M社Oさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
2日間にわたり、社内見学及びセミナーにて大変お世話になりました。
今振り返って一番印象に残っているのは、店内、社内の様子です。
店内は展示物が多く、お客様が見学しやすく、かつ分かりやすいと思いました。
また、全ての展示物に金額が明記されていた点も印象的でした。
また、社内の個人のデスクがないこともとても驚きました。
仕事が立て込んでいると書類が机の上に山積みになり、
必要な書類がどこにあるか分からず、さらに仕事に時間がかかるということが
頻繁に起こっていたので、とても参考になりました。
弊社も新事務所を建てる予定なので、カワムラ様の店舗、
社内の雰囲気が取り入れられればいいなと思います。
ありがとうございました。
O社Tさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
厳しい冬の環境を乗り越えられ、様々な合理化をはかられ、素晴らしい業績を
収められていることに感銘を受けました。
リフォーム、新築、大工育成と自社にも取り入れることができそうなアイディアを
得ることができ、できない理由よりできる理由を探求していきたいです。
川村社長をはじめとするスタッフの皆様の心温まるホスピタリティーに
感謝いたします。ありがとうございました。
鳳建設株式会社 福井秀樹さま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
リフォームの見積もりに時間が1週間～10日かかってしまうことや、
OB施主訪問の必要性は分かっていながらも、なかなか実行できていない
耳が痛い部分が多くありました。
2名のスタッフだけでリフォーム営業をしていることもあり、
今すぐにマネできませんが、徐々にでもカワムラさまの工夫された体制を参考に、
取り入れられたら理想だと思いました。
大変参考になる内容でした。2日間ありがとうございました！！
O社Sさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
カワムラさま、お忙しい中、色々と細かな所までご紹介、ご説明いただき、
ありがとうございました。
お積さんについては、現場の声から生まれたもので、営業の方も使いやすいのだろう
と思いました。当社でも見積システムがありますが、使いきれていないので、
もう一度営業の声を聞いてみようと思いました。
篠屋木材工業株式会社 鬼澤一浩さま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
この度は大変お世話になりました。
以前からカワムラさまの会社については興味があったのですが、
今回訪問させていただいて、私のやりたいことのほとんどを実際に行われているのに
大変驚きました。今後の会社運営に大いに活かして、成長していきたいと思います。
弊社地域は人口の壊滅（減少より悪い状態）ではありますが、
頭を使いながら、やり方を工夫しながら、数年後、良い報告をさせて頂きたいです。
ありがとうございました。
文化住宅機器株式会社 渡部武裕さま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
2日間ありがとうございました。
自社で抱える悩みが皆普通の課題であると改めて実感でき、
また、進もうとしていたスタイルがまさにカワムラ様の姿であったことへの確信を
得ることができました。
見積りの速さ、個人でのバラつき、それを解消する手段の一つとして
「お積さん」があると思います。新人教育の一つとも考えられますので、
今後の参考にしていきます。食事もサイコーでした。
ありがとうございました。
B社Wさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
2日間大変お世話になりました。
お積さんシステムを導入していますが、まだまだ使いこなしていません。
今回のお話を聞き、もう一度挑戦しようと考えております。
来年には使えるように進めていきます。
S社Fさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
現場で働くスタッフの生の声が聞けて良かったです。
時間の短い中で社長さんには要点を絞り込んだ内容で参考になりました。
OB客様訪問の大切さ、考え方を実践いたします。
株式会社斉藤林業 齋藤英之さま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
当たり前のことを当たり前に行う、人と人のつながりを最優先。
無駄をプラスに変える姿勢、仕事の分業化がよくできていて、学ぶことが
たくさんあります。一つひとつ進めていきます。
次回は社員全員で見学に行きます。よろしくお願いします。
物を売るより人（自分）を売る。
株式会社竹屋 プロコンビニ 中山光男さま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
まずは、カワムラ様大変ありがとうございました。今回参加させていただき、
勉強になりました。どうしてもマンネリ化しがちの毎日です。
少し気を引き締めて頑張りたいです。
ツタエル様の皆様ありがとうございました。
今後少しずつ企画を立て、実践し、結果を出してみたいと思います
R社Tさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
今回の研修では、大変お世話になり、ありがとうございました。
ご存知の通り、我が社はまだ建築をしておりませんが、いよいよ考える時が
（遅いですが）来ておりましたところ、メルマガを主人が読み、
研修参加の運びとなりました。とっても良い！
川村社長のお話、素人での見積り、まさしく変えていこうとする我が社に、
必要な内容でした。また、美味しいものをたべさせて頂き、重ね重ね御礼
帰りましたら、社長及び長男と共に考えて枚おもっていいます。
K社Kさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
2日間の研修、本当にありがとうございました。
社長さまの情熱とスタッフの皆さまのおもてなしを充分に感じ、
感動の2日間でした。
参考になったのが、優れたビジネスモデルです。お役立ち営業をモデルのコアに、
OBの方を大切にする一見不効率のように見える定期訪問やお役立ち営業が
地域密着に圧倒的な強さを感じ、クロージングでの「お積さん」などシステムの
強化に本気の強みを会社で共有しました。素晴らしい会社をつくる経営のヒント
「明るく・楽しく・元気よく」を実践していこうと思います。
本当にありがとうございます。
N社Nさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
自社におきましても、フレージング工場（2×4）を持ち、また40年前には
職業高等訓練校を探していました（休校）貴社の高い志にとても感銘を受け、
また、大工の育成においても将来的には取り組んでいきたいと考えています。
とても勉強になりました。
リフォームもまだ未熟で新築に力を入れ、アフターは感謝祭やイベントなどで
対応している状態です。10年間レディーさんに定期訪問してもらいましたが、
現在は行っていません。
リフォームにも力を入れていきたいと考え、とてもお積さんやお宅訪問に関心を持ち、
勉強させていただきました。長い間ありがとうございました。
N社Nさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
大変有意義な見学会でした。リフォームを効率的に取ってゆくためのノウハウの
お手本を見せていただいて、我々もTTPしたいと思います。
お積さんについては導入を検討してみたいと思います。
川村社長をはじめ、社員の皆様の心のこもったおもてなしに感謝申し上げます。
ツタエルの皆様、良い企画を実施していただき、ありがとうございました。
有限会社三洋メンテリフォーム 上野山喜之さま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
企画商品、工場、ツールなどすべて全社員同じ方向を向いているのが良かった。
また、どの部門の社員様でもきちんとご挨拶していただき、
とても気持ちよく過ごせました。
追伸 昨日はとてもおいしかったです。
S社Kさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
カワムラさま、色々見せていただき、聞かせていただき、ありがとうございました。
リフォームをしていて、どうしたら14人で11億もできるのか不思議でした。
お積さんも分かりますが、効率的仕事をされていると思います。私共はOB訪問は
できません、そんな時間が取れません。何をするか、やめるか考えたいと思います。
もっと営業の方との時間が欲しかったです。
S社Uさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
2日間ありがとうございました。
「お役立ち訪問」や「アシスタント訪問」など、よく似たシステムを私共の会社も
導入しております。その中で、私の店舗では営業1人当りの売り上げが4000万円（年間）
くらいです。あと少し何かが変えられれば、もしくは何かのポイントをつかめれば、
カワムラさまに近づけるかと思いますので、皆で検証したいと思います。
S社Kさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
ウチの会社とは規模も大きさも違いますが、考え方は同じで共感できるところが
たくさんありました。社員の方たちが皆さん笑顔でイキイキとしているところが
印象的でした。お忙しい中、素敵なおもてなし、本当にありがとうございました。
D社Yさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
本日は大変勉強になり、ありがとうございました。
社長様のお話の中で、「情熱」「人にかわいがられればお客様へのお役立ちはできる
のだな」と心から思いました。
あと、カワムラ様の社員様たちの笑顔が印象的でとても良かったです。
社長様、皆様、本当にありがとうございました。
D社Yさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
OB客訪問の大切さと提案力の面白みを学びました。
カワムラ様の勝ちパターンをTTPしていきます。
大工養成塾の塾生の声を聞きたかったです。ありがとうございました。
A社Kさま
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
カワムラの皆さま、本当にありがとうございました。
これからも、
参考になる見学会を開催していこうと思いますので、
引き続きよろしくお願いします。
