ツタエルでは、
「現状を突破して、会社を変えてやろう！」
「仕事を通じて、社会全体を元気にしたい！」
と頑張っている【燃える】経営者さま・社員さま向けに、こっそりメルマガを配信させて頂いています。
題して「ツタエルメルマガ」！（そのまんま･･･。）
「ビジネス社会で頑張るあなたと、そんなあなたの周りを元気にする情報をお届けすること！」を合言葉に、毎週１回、それぞれのスタッフが、
【岡 田】理念とビジネスを結び付ける経営論
【山 口】社内を活性化させるノウハウや気づき
といったテーマを中心に配信させて頂いています。現在の発行部数は約3200部（2019年1月現在）
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株式会社ツタエル スタッフ一同
ツタエルメルマガバックナンバー公開！
※2010/07/08 岡田担当分
こんにちは！ ツタエルの岡田です。
ツタエルメルマガも、今回で第５０号。
ほぼ毎週発行させていただき、約１年続けることができました。
読者の方からのコメント、お目にかかった時にいただく感想が、我々
スタッフの継続していく原動力になりました。
読み続けていただいている皆様に感謝、感謝です。
今度は１００号目指して、頑張ってまいります！
今回は原点回帰をして、私が社会人１年生の時に経験した「へぇ〜、
こんなことで売れるんや･･･」の話しをしてみたいと思います。
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ツタエルメルマガ 第50号
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モノを売る前に、人を売る。想いを売る。
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過去の話しに行く前に、
私のセミナーを聴いていただいた方には覚えのある「Ａ工務店さんのホー
ムページ」の≪Ｂｅｆｏｒｅ≫と≪Ａｆｔｅｒ≫。
これから集客をより一層伸ばしたいＡ工務店さん。
現状のホームページからデザインや写真を取り除いて、日本語だけを残す
とどんなことが書いてあるか？
要約すると、だいたいこんなことが書いてあります。
↓↓↓
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Ａ工務店のホームページ≪Ｂｅｆｏｒｅ≫
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私たちは【一生懸命、真面目に家作りに取り組んでいる】工務店です！
★自然素材の家作りについて
床材は○○を使用
内装材は△△を使用
構造材は□□を使用
キッチンは・・・ お風呂は・・・
この家がなんと！
「坪○○万円から」です。
いつでもご連絡ください
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建築業界のホームページのほとんどがこのパターンです。
このＡ工務店さんは、「自然素材の家作り」をやっているようですが、
会社によって、この仕様が変わるだけ。
「高気密高断熱の家」「地震に強い家」「オール○○社製品を使用」…
このパターンのホームページ、現在、残念ながら集客に苦労している
ケースが多いようです。
では、どうするか？
このＡ工務店さんのホームページをツタエルが作らせていただくと、
例えばこんな感じになります。
↓↓↓
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Ａ工務店のホームページ≪Ａｆｔｅｒ≫
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私はなんて情けない親だったのでしょうか？
愛娘の体調についてまったく知らなかったのです。
アトピー・アレルギーでそんなに悩んでいたとは・・・
それに気づいたのは自宅を建てる相談を家族としたときでした。
７年前のことです。
「お父さんが建てた家の臭いが嫌い！」
その時、愛する娘が元気に健康に暮らせる家作りに挑戦することを
決意しました。
しかし、それは大変な苦労を経験することにもなったのです。
・私が娘と一緒になって選んだ素材とは？
・候補にした素材とは？
・産地で職人さんに聞いてきました。
・最終的に選んだ理由とは？
→「小冊子にまとめています。資料請求をしてください。」
とか、
→「今週末のイベントで説明します。お越しください。」
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どうでしょうか？
≪Ｂｅｆｏｒｅ≫と≪Ａｆｔｅｒ≫、どちらに反応しますか？
どちらが正解はありませんが、おそらく≪Ａｆｔｅｒ≫を選ぶ方が
多いと思います。
人は「仕様・スペック」よりも、「理由」に反応します。共感もし
ます。
これは建築業界以外の方にも、当然当てはまる話しです。
この話しを何度もしているうちに、自分で過去に同じような体験を
していることを思い出しました。
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私が社会人１年生のときの話しです。
松下電工（現・パナソニック電工）に入社して１年目。
営業マンとして配属されて少し慣れてきた秋の頃に、工場実習があり
ました。
洗面化粧台の組み立てラインに入り、アルバイトの手伝い以下の仕事
を経験しました。
その時、工場のおじさん（今の自分とほぼ変わらない年齢か？！）か
ら聴いた話しがとても印象に残りました。
「このボウルが２つ並んだ洗面化粧台、オレが提案したんだ。」
「へぇ〜、そうなんですか。」（ほんまかいな？）
「なんのためにボウルが２つ並んでいると思う？」
「朝のラッシュ時に家族みんなが使えるようにですよね。」
「カタログではそう説明しているけど、違うんだ。」
なんでも、
その工場のおじさんのお子さんが通う中学校で、同級生がイジメを苦に
して、不幸にも自殺してしまう事件があったそうです。
事件後、ＰＴＡで何度も話し合いが持たれ、
亡くなった子の父親が、「どうして気づいてあげられなかったのだろ
う？」と悔いて悲しむ姿が忘れられなかったそうです。
なんとか自分でも、こういうことの再発防止に役立つことができないだ
ろうか？ と思っていると、
ＰＴＡの勉強会でそのヒントが見つかりました。
いじめられている子どもは、親にさえ、その事実を伝えにくい。
特に、食卓で面と向かっては話しづらいものだそうです。
では、どんな状況なら、まだなんとか自分から話せるか。
・・・横に並んで、鏡越しに顔を見ながら。※1
これが、話しづらいことがいくらか話しやすくなる状況とのことでした。
「これだっ！！
自分の仕事で解決できる！！」
と思ったそうです。
これが、親子で並んで歯磨きと会話のできるツインボウル洗面化粧台を
誕生させた秘話だそうです。※2
（※1・※2とも、おじさん談。事実の確認はしていません。）
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工場実習が終わり、担当の代理店さんのところに１週間ぶりに訪問。
「どうだった？工場実習。」
「いやぁ、たいしたことやってきませんでした。ところでツインボウル
の洗面化粧台って、なんのためか知っています？」
その後、ツインボウル付きの高級洗面化粧台がぽっつらぽっつら売れるの
です。
普通の洗面化粧台が１０万円もしないところ、５０万円強もするのに。
代理店さんのその担当者に確認してみたら、どうやらツインボウルの話し
がクチコミで勝手に広がっていったようです。
（言うまでもなく、売るためにこの話しをしたわけでは、全くありません
でした。）
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「他社に比べて気密性能が0.1、ウチのほうがいいですヨ。」
「このシリーズのキッチンの引出しは、１０ｃｍ多めに出ます。」
仕様、スペックの他社比較、商品比較だけでモノは売れるか？
なんのためにこの商品は生まれてきたか･･･
さらに言えば、
なんのためにウチの会社は存在するのか･･･
想い、志、理念･･･。
いろんな言い方がありますが、仕様・スペックより、このことのほうが、
よっぽど大事なように思います。
最後に、松下幸之助さんの言葉です。
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松下電器には、
商品を売る前に
きみたちに売ってほしいものがある。
それは松下の経営理念や。
松下の経営の基本の考え方や。
商品を売る前に、
お得意様に松下の経営理念を売ってほしい･･･
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