会社に届く、売り込みのＤＭ、ＦＡＸ、メール・・・。
チラッと見るだけでほとんど見ることはないのですが、一つだけ毎回楽しみにしているものがあります。

Ｊ社さんのＦＡＸＤＭ。
研修教材の売り込みなんですが、けっこうタメになります。
今回も面白く読ませてもらいました。

　渋谷に、とても流行っている酒屋さんと、そうでもない酒屋さんがありました。
立地や品揃え、お店の大きさなど、さほど変わらないのですが、売上は数倍違うのです。この違いはどこから生まれるのでしょうか？

　一つ例をあげましょう。
　どちらのお店も夕方4時半頃ご近所から「ビール１ケースお願いします」と注文を受けました。それぞれのお店で違うのは、注文を受けた後の対応です。

　あまり流行っていない酒屋さんは、倉庫からビールを１ケース出してそのまま配達します。
　頼まれたものを頼まれた通りに届けます。
これは、事前期待＝事後評価。すなわち、当たり前です。
だから、このお店でどうしても買う理由はないですね。

　流行っている酒屋さんも同様に倉庫からビールを１ケース出してきます。
　しかし、この酒屋さんは、４本だけ引き抜いて、お店の冷蔵庫でキンキンに冷えているビール４本と入れ替えします。
夕方にビールの注文があるということは、ご主人が帰ってくるのにビールを切らしてしまったとか、急な来客があるのかとか、あるいはお客さんがいてビールを切らしてしまったのか、注文した時のお客様の状況を想像するからです。

　頼んだ以上のことをしてくれる。事前期待＜事後評価です。
これは感動しますから、ファンになります。「またこのお店で買おう！」と思いますよね。
これは一つの例ですが、流行っている酒屋さんは、一事が万事で、あらゆることを同じような発想で取り組んでいるのです。

　このように、買うべき理由がある会社は、顧客に選ばれる会社になり、勝ち残る会社なります。
買うべき理由は、会社によってまちまちだと思います。品揃えなのか、品質なのか、価格なのか、アフターサービスなのか？
顧客が御社から購入する理由は何ですか？
御社にとっての、冷えた４本のビールは何ですか？

もちろん「会社」もそうなのですが、会社の中の「個人」も同じですよね。
営業職はもちろん、営業以外の職種でも同様です。
「どうせ頼むなら、あの人に頼もう！」
仕事ができる人に仕事が集まる。

【仕事ができる】というのは、この“冷えた４本のビール”のことだと思います。
頼まれて受けた仕事を約束どおりにするのは当たり前。
“相手の状況を想像し”、ほんの少しの気配り、心配りができるかどうか。

「売れるお店、売れないお店」「できる人、できない人」は、ほんの少しの行動の差。
そのためには、「喜んでもらえるぞ！」の小さなチャンス（≒些細なこと）に数多く気づけるかどうか？
気づいたら行動するかどうか？

・・・大事ですね。