外に出ると・・・真っ暗。
電車が・・・は、言い過ぎですが、（今日は早く終わるかもなんて言って3つのテーマを話し合ったのですが）打ち合わせぶっ通しであっという間に時間が過ぎていきました。
↑今日はノー残業デーらしい
自分たちの想いをどう伝えるか?
20年後のビジョンという、心の共通目標をもとにみんなで一眼となってお客様に伝える、パンフレットを制作しています。
メインの打ち合わせが終わり、次のテーマの打ち合わせ。メインの方では写真撮れなかったので、ここでかカシャリ。
さて、そんなわけで、おかげさまでいろいろお仕事頂いております。
ありがとうございます。
どーも、山口&相澤です。
写真は、一日みっちり、クライアントさまでホームページ制作の合間、そう昼食での写真。
担当の相原さんが、毎日行くと言っても過言ではない、というあるお店に連れて行っていただきました。
そのお店とはなんと、
麻婆豆腐専門店!
メニューは麻婆豆腐定食のみ。
でも、店内は満席の人気ぶり。
味は・・・ウマイ!ウマイ!ウマイ!
これは、通ってしまいそうです。
次回の打ち合わせが、楽しみです（笑）
（メインはもちろん、打ち合わせです）
「山口さん、またお願いできませんかね？今度は年に１度の総会なんですわ」
「えぇ、もう喜んで」
というわけで、愛知県大府市に２度目（１度目）のおかわり講演の依頼をいただき、行ってきました。
一人で行って一人で講演のパターンなので、
写真はこれだけですが・・・２時間の時間をいただきお話しさせていただきました。アンケートも皆様書いていただき、ありがとうございます！
▼公開ＯK頂いたアンケート
「今回で２回目ですが、改めて納得しました。今一度、自社のウリや理念を考えていきたいと思います」
「約２時間の講演でしたが、興味深い内容であっという間に終わってしまいました。いろいろな講演を聞いてきましたが、非常にわかりやすかったです。個人的にも今後に活かしていけたらと思います」
「どうやったらお客さまが集まるのか、どうやったら契約して頂けるのか、ぼんやりと分かりにくいテーマを分かりやすく説明して下さり、具体的な例を交ぜて下さり、私たちにも実践できそうだと思えました」
「経営規模によって営業の仕方が違うので出来ることと出来ないことがあったと思う。セミナーの内容は分かりやすかった」
「とても参考になりました」
「ＧＯＯＤ！」
「話はすごく良かったです。ためになりました」
「引渡式のお話がとても参考になりました。これからは機会があればやってみたいと思います」
「忘れがちなお客さま主導の考え方を改めてお話し頂いて良かったです。他の会社様が実際に行っている事も聞けて良かったです今後に役立ていけるといいと思いました」
はい、ぜひ、役立ててください！
おかげさまで、主催者の方からも有意義な２時間だったとお話しいただき嬉しい限りですが、個人的には終了後「名刺交換してください！」と並んでいただけるような「もっと関わりたい！」と思える講演ができるようにしたいと思うところです。
毎回思いますが、事例としてお話しさせていただけるクライアントさまがあることは、ツタエルの大きな強みだと改めて感じます。
次はもっと実践に近い研修やワークショップをしていければと思っております。またの「おかわり」お待ちしております（笑）
今日は、お客さまインタビューの同行でした。
家づくりには、お客さまごとのストーリーがある。
「建ててよかった」
「任せてよかった」
の裏側を取材させていただきました。
このインタビューは、お客さまの声のページをつくることに加えて、インタビューアーである工務店さまにとっても気づきの場でもあります。
はじめの印象は?
決め手は?
良かった部分は?
苦労した部分は?
家づくりの当時のことを思い出しながら、自社の強みやお客さまの心が動いた瞬間、そこにどんな動き（お客さまのためにしたこと）があったのかを見つめなおすことで、自分たちの使命や、自分たちに合ったお客さま像が見えてきます。
「1人じゃ、聞けなかったことも聞いていただきましたわ」
今回も、明日へのヒントになる言葉が聞けたようで良かったです。
「それにしても、こうやって協力してくれるお客さまがいるってことは、有り難いことですよね」
確かに。
応援されるいい会社には、よいお客さまがいるものです。
さて、今日は和歌山から一気に移動。明日（今日ですね、正確には）も朝からエンジン全開でまいります。
次回の更新を待て！
などと言っておきながら中々更新できなかったカワムラさま見学会。
今回は、私が企画担当として準備・進行をつとめさせていただきました。
特に、写真右の営業本部石澤本部長には、スカイプ会議や前日も定休日にもかかわらず打合せいただくなど、お世話になりました。
▼見学会終了間際にツーショット！ （２日の疲れも少し出てる！？）
さて、ホームページにもまもなく報告レポートもあがってくると思いますが、
ここでは私なりに学んだことを書きたいと思います。
・・・といいつつ、先日のメルマガの引用ですが、
反響も結構いただいたので、ブログでも紹介させていただきます。
最近、ツタエルクライアントさまの成功事例を学ぶ会社見学会がおかげさまで、好評をいただいており、２ヶ月に１回ほどのペースで開催させていただいています。
開催ペースが昨年の約３倍と、ちょっとハイペースな開催に若干お疲れ気味の私ですが・・・いやいや、でもでも、この勢いは止めません。
なぜなら、毎回、ご参加いただいた方の声に奮い立たされますので。
「勉強になりました」
「感動しました」
「次に一歩踏み出す元気が湧いてきました！」
そんな嬉しい言葉もいただき、さらに開催させていただくクライアントさまとの絆も深まる貴重な機会。先日も、１０月６～７日の２日間、北海道旭川市の株式会社カワムラさまに、全国17社28名のクライアントさまと共にお邪魔して、勉強させていただきました。
そこで今回のメルマガは、会社見学会の下準備の打合せでの学びをお裾分け。
カワムラさまの増改築営業部・統括部長の相良さまに教えていただいたお話をお伝えしたいと思います。
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ツタエルメルマガ
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受注額が大きい営業マンと小さい営業マンの違い
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冒頭でご紹介させていただいた株式会社カワムラさまは、北海道旭川市で地元密着の住宅会社としてNO.1と呼び声高く、4年前から増改築（リフォーム）の実績を大きく伸ばし、1拠点、14人で11億円のリフォーム売上げをあげる仕組みをつくりあげた会社さまです。
今回の見学会では「リフォーム成功の秘訣・小規模リフォームを大規模リフォームに変える方法」をテーマに、カワムラさまの集客から受注までの勝ちパターンや、その勝ちパターンを支える集客施設や積算のシステムなど、ここでは語りきれないほど、たくさんのノウハウを共有いただきまし
た。
今回この見学会の企画を担当させていただいた山口が、事前の打合せ時にお話しを伺った、あることをお伝えさせていただきたいと思います。
■受注金額が大きい営業マンと小さい営業マンの違い
それは、増改築部の統括部長の相良さまとお話しさせていただいたときのことでした。
山口
「素晴らしい仕組みを持つカワムラさまですが課題はあるんですか？」
相良部長
「もちろん、課題はありますよ。みんな頑張っているので、引き合いはたくさんあるのですが、売上げをさらに増やしていこうと思うと、今のやり方だけではダメだと思っているんです」
カワムラさまは、一定の引き合いと受注数は安定しているのですが、それでも、結果として売れる（受注金額の大きい）営業マンとそうでない営業マンに差があるようなのです。
その差を埋めて全員が売れる営業マンになることが、カワムラさまの更なる飛躍のカギを握っているとのことでした。
山口
「売れる人と売れない人の違いは何ですか？」
相良部長
「売れてる営業マンは、プラスアルファの一言があるんですよ」
山口
「一言？」
相良部長
「そう。こうすればもっと暮らしが良くなりますよという一言が言えるかどうかで大きく変わるんです」
山口
「提案ってことですか？」
相良部長
「はい。小さな工事の相談をいただいた時、お客様の言われたとおりに小さな工事のままで終わらせてしまうと、それだけで終わってしまいますよね。
それでも受注は受注なのですが、その時に一言、プロとして、『こうすれば暮らしがもっと良くなりますよ』と提案すると、お客様も『あらっ！そうなの？』と検討してくださります。
それによって、受注金額が上がる。これが、小規模リフォームが大規模リフォームに変わる方法なんです」
山口
「これが、できそうでできないってことでしょうか？」
相良部長
「はい。例えば、トイレ交換を依頼いただいたお客様がいたとします。大半のお客様ははじめ『うちは一番安いやつでいいわ』とおっしゃいます。
それを『はい、わかりました』とそのまま話を進めてしまうか、『せっかくなのでご紹介させていただきたいのですが、こんな悩みはありませんか？』とお客様の幸せな暮らしのために一言ご提案ができるか？これが大きな違いなんです」
山口
「なるほど！ で、より良いものを選んでいただくことで、売上額が上がるってことですね。結果的にはお客様の満足度も上がる！」
相良部長
「そう！ そういうことです。うちのトップセールスは、年間売上げが１億円を超えます。その裏ではこのような“提案”をしているんですよ」
■提案、してますか？
この話を聞いたとき私が思ったのは、実は、私自身のことでした。
「お客さまから言われた通りのものだけを提示していたかも・・・」
いただいた期待に応えることに精一杯で、相手の気づいていないニーズに対して、こうすればもっと良くなると思うことを探して、プロとしてご提案することが減っていたような気がしました。
「はい！ わかりました！」
と言って、言われた通りにやるのは簡単です。
でも、それでは、受注額は増えず、いつまでたっても、一流営業マンにはなれません。
そして、何よりお客様の満足度は上がっていきません。
そういえば・・・
「ウチは提案型の営業スタイルだから、１件当たりの受注額が大きいんですよ」
先日、受注絶好調住宅会社の某社長さまがポロっとおっしゃっていたことを思い出しました。
お客さまの言う通りこなして、「あいつは、頑張ってるんだけど売れない」とずっと言われ続けるか。
お客さまの言う通りだけでなく、プラスアルファの提案をすることで「あいつ、一皮剥けたな、ああいうのがプロっていうんだぞ」とご評価いただけるか。
提案できるか、できないかが、私自身の今後の分かれ道になる。
以上が、カワムラさま見学会の準備の打合せで教えていただいた私にとって大きな学びでした。
いかがでしたでしょうか？
今回は、自分自身もヘトヘトになりながら取り組ませていただき良い経験になった見学会でした。
カワムラのみなさま
ご参加いただいたみなさま
そして、
このブログを読んでくださったみなさま
本当にありがとうございました！
追記：
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割合出張の多い仕事・・・ではありますが、４日間の出張は、初めてですね。入社以来７年、出張でもバッグで通してきた山口ですが、ついに、キャリーバッグを買いました。
で、何しに行ったか？
ですよね。
実はまだ途中ですが、こんなことを・・・
・・・わからんですよね？
はい、クライアント様の会社見学会です。
詳細は、またレポートしたいと思います！
ちなみに場所は、北海道旭川市です。
「やってよかったです」
そう言ってもらえてよかったです。
「これからどうしていけばいいですか？」
引き続き、一緒に頑張りましょう！
というわけで、今日は長野県岡谷市で出張戦略会議でした。
イサタケとともに行う戦略会議は、５月以来。
ちょっと時間オーバーしてしまいましたが、
皆様一致で今後の方向性も決まり、
改善するべき課題と活かすべき強みが浮き彫りになって、
皆すっきりした表情でした。
今回の戦略会議は、トップの方だけではなく、
スタッフみなさんで、やってみよう！ ということでお申し込みいただいた会議。
スタッフお一人おひとりの言葉すべてが会社をよくするヒントだったと思います。
さて、さて、本番はこれから！
引き続きよろしくお願いします。
昨日は、1日パンフレット制作の打合せ。
千葉県で、お1人で、営業兼設計兼監督兼時には大工兼全部、の工房の取材。
打合せーカメラ撮影、お客さまインタビューー打合せ・・・
『あれ? 山口さん、帰らなくていいの?』
『あっ・・・帰ります（笑）』
工房を出た頃は、真っ暗でしたね。
いろいろとお世話になりました。
でも、いい取材できました。
カメラマンのMさんもさすがのプロの仕事。
『この和室をいい感じに』
『社長と図面が見えるように』
こう撮ってください〜という大まかな要望を元に、
『こんなアングルどうですか?』
『目線はここに置いてください』
いい感じに仕上げていただけたと思います。
（お願いしたところ《デルタフォトさん》→http://delta.photo/）
これから、作って、仕上がりが楽しみです。
まだ、昔を懐かしむ歳じゃない！
とは思いますが、このマドレーヌを見ると思い出します。
このマドレーヌとお菓子は、
岡田のお母さんの手作りお菓子。
ことあるたびにお送りいただくのですが、
すっごい美味しいんです。
ある年は、イサタケ氏が届いた分全部食べて、
みんなにブーイングをくらったことがあるほどです。
で、そう、お母さん、お菓子だけじゃなく、
めちゃめちゃ料理が上手なんです。
えっ？ なんで知ってるって？
そう、以前いただいたことがあるからです。
あれからもう、5年ですね。
時が経つのは早いものです。
よ～～～しっ！ ブログ更新やるぞ！！！
社員メンバー一致団結して、１か月。
よしよし！ ちゃんと更新されてる・・・
しかも、結構面白いじゃないですか！！
宮城県のやえがし工務店さん。
先日、ホームページのフォローに伺ってから、発起して更新を頑張って続けています。
「ブログはお客様へのメッセージ」
あとは、だんだんお客様に浸透していくまで更新を続ける&ブログ書いてるよ！ って「伝えて」いく。
→やえがし工務店さまスタッフブログ
まずは3か月、次に半年、さらに1年、一つひとつ段階を追って頑張っていきましょう！
↑奥が山口
→8月から社長ブログも始まりました。
まだ、初回更新のみですが、こちらもご注目ください。