次回の更新を待て！
などと言っておきながら中々更新できなかったカワムラさま見学会。
今回は、私が企画担当として準備・進行をつとめさせていただきました。
特に、写真右の営業本部石澤本部長には、スカイプ会議や前日も定休日にもかかわらず打合せいただくなど、お世話になりました。
▼見学会終了間際にツーショット！ （２日の疲れも少し出てる！？）
さて、ホームページにもまもなく報告レポートもあがってくると思いますが、
ここでは私なりに学んだことを書きたいと思います。
・・・といいつつ、先日のメルマガの引用ですが、
反響も結構いただいたので、ブログでも紹介させていただきます。
受注額が大きい営業マンと小さい営業マンの違い〔ツタエルメルマガ0354〕
最近、ツタエルクライアントさまの成功事例を学ぶ会社見学会がおかげさまで、好評をいただいており、２ヶ月に１回ほどのペースで開催させていただいています。
開催ペースが昨年の約３倍と、ちょっとハイペースな開催に若干お疲れ気味の私ですが・・・いやいや、でもでも、この勢いは止めません。
なぜなら、毎回、ご参加いただいた方の声に奮い立たされますので。
「勉強になりました」
「感動しました」
「次に一歩踏み出す元気が湧いてきました！」
そんな嬉しい言葉もいただき、さらに開催させていただくクライアントさまとの絆も深まる貴重な機会。先日も、１０月６～７日の２日間、北海道旭川市の株式会社カワムラさまに、全国17社28名のクライアントさまと共にお邪魔して、勉強させていただきました。
そこで今回のメルマガは、会社見学会の下準備の打合せでの学びをお裾分け。
カワムラさまの増改築営業部・統括部長の相良さまに教えていただいたお話をお伝えしたいと思います。
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ツタエルメルマガ
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受注額が大きい営業マンと小さい営業マンの違い
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冒頭でご紹介させていただいた株式会社カワムラさまは、北海道旭川市で地元密着の住宅会社としてNO.1と呼び声高く、4年前から増改築（リフォーム）の実績を大きく伸ばし、1拠点、14人で11億円のリフォーム売上げをあげる仕組みをつくりあげた会社さまです。
今回の見学会では「リフォーム成功の秘訣・小規模リフォームを大規模リフォームに変える方法」をテーマに、カワムラさまの集客から受注までの勝ちパターンや、その勝ちパターンを支える集客施設や積算のシステムなど、ここでは語りきれないほど、たくさんのノウハウを共有いただきまし
た。
今回この見学会の企画を担当させていただいた山口が、事前の打合せ時にお話しを伺った、あることをお伝えさせていただきたいと思います。
■受注金額が大きい営業マンと小さい営業マンの違い
それは、増改築部の統括部長の相良さまとお話しさせていただいたときのことでした。
山口
「素晴らしい仕組みを持つカワムラさまですが課題はあるんですか？」
相良部長
「もちろん、課題はありますよ。みんな頑張っているので、引き合いはたくさんあるのですが、売上げをさらに増やしていこうと思うと、今のやり方だけではダメだと思っているんです」
カワムラさまは、一定の引き合いと受注数は安定しているのですが、それでも、結果として売れる（受注金額の大きい）営業マンとそうでない営業マンに差があるようなのです。
その差を埋めて全員が売れる営業マンになることが、カワムラさまの更なる飛躍のカギを握っているとのことでした。
山口
「売れる人と売れない人の違いは何ですか？」
相良部長
「売れてる営業マンは、プラスアルファの一言があるんですよ」
山口
「一言？」
相良部長
「そう。こうすればもっと暮らしが良くなりますよという一言が言えるかどうかで大きく変わるんです」
山口
「提案ってことですか？」
相良部長
「はい。小さな工事の相談をいただいた時、お客様の言われたとおりに小さな工事のままで終わらせてしまうと、それだけで終わってしまいますよね。
それでも受注は受注なのですが、その時に一言、プロとして、『こうすれば暮らしがもっと良くなりますよ』と提案すると、お客様も『あらっ！そうなの？』と検討してくださります。
それによって、受注金額が上がる。これが、小規模リフォームが大規模リフォームに変わる方法なんです」
山口
「これが、できそうでできないってことでしょうか？」
相良部長
「はい。例えば、トイレ交換を依頼いただいたお客様がいたとします。大半のお客様ははじめ『うちは一番安いやつでいいわ』とおっしゃいます。
それを『はい、わかりました』とそのまま話を進めてしまうか、『せっかくなのでご紹介させていただきたいのですが、こんな悩みはありませんか？』とお客様の幸せな暮らしのために一言ご提案ができるか？これが大きな違いなんです」
山口
「なるほど！ で、より良いものを選んでいただくことで、売上額が上がるってことですね。結果的にはお客様の満足度も上がる！」
相良部長
「そう！ そういうことです。うちのトップセールスは、年間売上げが１億円を超えます。その裏ではこのような“提案”をしているんですよ」
■提案、してますか？
この話を聞いたとき私が思ったのは、実は、私自身のことでした。
「お客さまから言われた通りのものだけを提示していたかも・・・」
いただいた期待に応えることに精一杯で、相手の気づいていないニーズに対して、こうすればもっと良くなると思うことを探して、プロとしてご提案することが減っていたような気がしました。
「はい！ わかりました！」
と言って、言われた通りにやるのは簡単です。
でも、それでは、受注額は増えず、いつまでたっても、一流営業マンにはなれません。
そして、何よりお客様の満足度は上がっていきません。
そういえば・・・
「ウチは提案型の営業スタイルだから、１件当たりの受注額が大きいんですよ」
先日、受注絶好調住宅会社の某社長さまがポロっとおっしゃっていたことを思い出しました。
お客さまの言う通りこなして、「あいつは、頑張ってるんだけど売れない」とずっと言われ続けるか。
お客さまの言う通りだけでなく、プラスアルファの提案をすることで「あいつ、一皮剥けたな、ああいうのがプロっていうんだぞ」とご評価いただけるか。
提案できるか、できないかが、私自身の今後の分かれ道になる。
以上が、カワムラさま見学会の準備の打合せで教えていただいた私にとって大きな学びでした。
いかがでしたでしょうか？
今回は、自分自身もヘトヘトになりながら取り組ませていただき良い経験になった見学会でした。
カワムラのみなさま
ご参加いただいたみなさま
そして、
このブログを読んでくださったみなさま
本当にありがとうございました！
追記：
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